Klingt erstmal gut.
Drei Monate später gibt es keinen neuen Kunden, keinen zusätzlichen Umsatz und die Auftragslage sieht genauso aus wie vorher.
Bezahlt wurde tatsächlich wenig.
Verdient wurde allerdings auch nichts.
Genau das ist die 0-Euro-Falle im Vertrieb auf Erfolgsbasis: Unternehmen betrachten nur den sichtbaren Preis der Akquise und übersehen den wirtschaftlichen Preis ausbleibender Ergebnisse.
Entscheiderpost bewertet Akquise deshalb nicht danach, wie wenig sie kostet. Entscheidend ist, welchen wirtschaftlichen Ertrag sie erzeugt.
Keine Rechnung ist noch lange kein gutes Geschäft.
Was bedeutet Vertrieb auf Erfolgsbasis?
Vertrieb auf Erfolgsbasis bezeichnet ein Vergütungsmodell, bei dem ein Dienstleister ganz oder teilweise erst nach einem definierten Vertriebsergebnis bezahlt wird.
Das kann ein Lead, ein Termin, eine Verkaufschance oder ein abgeschlossener Auftrag sein.
Die Idee dahinter ist verständlich:
Der Auftraggeber reduziert seine Fixkosten. Der Dienstleister trägt einen größeren Teil des finanziellen Risikos.
Das klingt nach maximaler Sicherheit.
Das eigentliche Problem steckt allerdings in einem anderen Wort: Erfolg.
Was genau wird als Erfolg bezahlt?
Denn genau darauf richtet sich das System aus.
Was bezahlt wird, wird optimiert
Ein Anbieter erhält Geld für gebuchte Termine?
Dann besitzt jeder gebuchte Termin einen wirtschaftlichen Wert für den Anbieter.
Ein Anbieter erhält Geld für Leads?
Dann besitzen Leads einen wirtschaftlichen Wert.
Der Kunde verfolgt möglicherweise ein ganz anderes Ziel: profitable Neukunden und zusätzlichen Deckungsbeitrag.
Hier entsteht eine gefährliche Lücke.
BCG beschäftigte sich 2024 mit Vergütungskennzahlen im B2B-Vertrieb und kommt zu einem zentralen Punkt: Vergütungsmodelle müssen die Verhaltensweisen fördern, die zu den wirtschaftlichen Zielen des Unternehmens passen. Weniger als zehn Prozent der von BCG untersuchten Sales-Incentive-Pläne enthielten Mechanismen, die ausdrücklich die Qualität des Umsatzes belohnten.
Das ist für Vertrieb auf Erfolgsbasis entscheidend.
Eine Erfolgsprovision macht aus der falschen Erfolgskennzahl keine richtige.
Warum kann Erfolgsvergütung falsche Anreize erzeugen?
Finanzielle Anreize wirken.
Genau deshalb müssen sie richtig gesetzt werden.
Ein 2025 veröffentlichtes Feldexperiment im American Economic Journal: Economic Policy untersuchte unterschiedliche leistungsabhängige Bonusmechanismen in 294 Autohäusern. Die Forscher fanden Hinweise darauf, dass bestimmte Anreizstrukturen unerwünschtes „Gaming“-Verhalten fördern können.
Die Untersuchung behandelt keine Vertriebsagenturen.
Sie zeigt jedoch einen wichtigen wirtschaftlichen Mechanismus:
Menschen reagieren auf die Kennzahl, nach der ihr Erfolg bezahlt wird.
- Wird ein Termin bezahlt, entsteht Druck auf Termine.
- Wird eine Telefonnummer bezahlt, entsteht Druck auf Kontakte.
- Wird ausschließlich der Abschluss bezahlt, konzentriert sich der Dienstleister naturgemäß auf Chancen, bei denen sich sein eigener Aufwand schnell rechnet.
Das Interesse des Auftraggebers und das Geschäftsmodell des Dienstleisters sind damit nicht automatisch identisch.
Die teuerste Akquise schreibt manchmal keine Rechnung
Stellen wir uns einen technischen B2B-Dienstleister vor.
Ein durchschnittlicher Neukunde bringt ihm 40.000 Euro Deckungsbeitrag.
Er entscheidet sich für eine Vertriebsagentur auf Erfolgsbasis. Keine Grundgebühr. Bezahlt wird erst bei einem definierten Erfolg.
Nach vier Monaten steht kein neuer Auftrag.
Was hat die Akquise gekostet?
Auf dem Bankkonto sieht die Antwort angenehm aus. Vielleicht null Euro.
Unternehmerisch sieht die Rechnung anders aus.
- Vier Monate Marktzeit sind vergangen.
- Vier Monate ohne zusätzliches Neugeschäft.
- Vier Monate ohne den möglichen Deckungsbeitrag eines neuen Kunden.
- Vier Monate, in denen eine andere Strategie nicht konsequent verfolgt wurde.
Genau hier entsteht der Unterschied zwischen Preis und Kosten.
Der Preis steht auf einer Rechnung.
Die Kosten zeigen sich im Geschäftsergebnis.
Die Entscheiderpost-0-Euro-Rechnung
Entscheiderpost bewertet vermeintlich kostenlose Akquise mit drei Fragen:
- Was wurde nicht verdient? Welcher zusätzliche Umsatz und Deckungsbeitrag sollte durch die Maßnahme entstehen?
- Wie viel Zeit wurde verbraucht? Wie lange lief die Zusammenarbeit, bevor klar wurde, dass das gewünschte Ergebnis ausbleibt?
- Welche Alternative wurde währenddessen nicht umgesetzt? Jede Entscheidung für einen Akquiseweg ist gleichzeitig eine Entscheidung gegen andere Möglichkeiten, Zeit und Budget einzusetzen.
Diese drei Werte gehören in die Rechnung.
Damit verändert sich die Betrachtung vollkommen.
Eine Kampagne für 15.000 Euro, die einen profitablen Auftrag erzeugt, kann wirtschaftlich erheblich günstiger sein als eine Akquise für null Euro, die ein halbes Jahr lang nichts bewegt.
Kostenlos und günstig sind zwei vollkommen unterschiedliche Dinge.
Ergebnisorientiert ist nicht dasselbe wie erfolgsabhängig
Dieser Unterschied ist für Entscheiderpost zentral.
Erfolgsabhängig beschreibt, wann ein Anbieter bezahlt wird.
Ergebnisorientiert beschreibt, worauf die gesamte Arbeit ausgerichtet ist.
Entscheiderpost arbeitet ergebnisorientiert.
Das bedeutet: Der Ausgangspunkt ist das wirtschaftliche Ziel des Kunden. Neues Geschäft, zusätzlicher Umsatz, profitables Wachstum und ein Vorsprung bei relevanten Zielkunden.
Dafür braucht es echte Vorarbeit:
- Analyse
- Strategie
- Recherche
- Kommunikation
- Umsetzung
Diese Arbeit besitzt einen Wert, bevor der erste Auftrag des Kunden unterschrieben ist.
Deshalb verkaufen wir keine vermeintlich kostenlose Hoffnung.
Wir bauen einen bewusst geplanten Akquiseweg, investieren Arbeit in seine Qualität und machen transparent, welches wirtschaftliche Ziel dahintersteht.
Warum Entscheiderpost einen anderen Weg geht
Entscheiderpost betrachtet B2B Neukundengewinnung als Investitionsentscheidung.
Die entscheidende Frage lautet:
Wie setzen wir ein vorhandenes Akquisebudget so ein, dass daraus möglichst wertvolles neues Geschäft entstehen kann?
Dazu gehört eine klare Auswahl der relevanten Kunden, eine Kommunikationsstrategie, die auf deren wirtschaftliche Situation einzahlt, und ein Medium, das diese Kommunikation zuverlässig trägt.
Für Entscheiderpost ist das die gezielte physische Ansprache relevanter Entscheider.
Nicht, weil Papier das Geschäftsziel ist.
Das Geschäftsziel lautet: neue Kunden, zusätzlicher Umsatz und profitables Wachstum.
Genau daran muss sich die Investition messen lassen.
Vier Fragen vor einer Akquise auf Erfolgsbasis
Bevor Sie sich für Akquise auf Erfolgsbasis entscheiden, stellen Sie vier Fragen:
- Was gilt konkret als Erfolg? Termin, Lead, Angebot oder Auftrag?
- Passt diese Kennzahl zu unserem wirtschaftlichen Ziel? Ein einfach messbares Ergebnis ist nicht automatisch ein wertvolles Ergebnis.
- Was kostet uns ein Zeitraum ohne Resultate? Nicht auf der Agenturrechnung. In Ihrem Unternehmen.
- Welche Alternative stellen wir für diese Zeit zurück?
Diese letzte Frage wird erstaunlich selten gestellt.
Dabei ist sie häufig die teuerste.
„Kostet nur bei Erfolg“ ist kein Geschäftsmodell für Wachstum
Zurück zum Anfang.
- Drei Monate.
- Keine Rechnung.
- Kein neuer Kunde.
- Kein zusätzlicher Umsatz.
War die Akquise kostenlos?
Auf dem Konto vielleicht. Im Unternehmen nicht.
Entscheiderpost glaubt deshalb nicht an möglichst billige Neukundengewinnung.
Wir glauben an wirtschaftlich sinnvolle B2B Neukundengewinnung.
An Investitionen, die einen klaren Zweck haben.
An Kommunikation, die neue Geschäftsmöglichkeiten schafft.
Und an eine einfache unternehmerische Wahrheit:
Der teuerste Vertrieb ist nicht der, für den Sie Geld ausgeben. Der teuerste Vertrieb ist der, der Ihnen kein Geld bringt.
B2B Neukundengewinnung wirtschaftlich prüfen
Sie investieren bereits in Akquise oder prüfen aktuell eine neue Vertriebsagentur?
Entscheiderpost analysiert gemeinsam mit Ihnen, welche Zielkunden wirtschaftlich relevant sind und welche Kommunikationsstrategie daraus neues Geschäft entwickeln soll.
Denn am Ende zählt keine Provisionsvereinbarung.
Es zählt das Ergebnis.